قدرت مذاکره برای افزایش فروش موضوع بسیار مهمی است که بازاریاب ها، ویزیتورها و کلیه ی کسانی که قصد دارند محصول یا حتی خدمتی را به مشتریان عرضه کنند و بفروشند باید به آن توجه نشان دهند. در شرایط رقابتی کنونی که هر شخص حقیقی و یا شرکت حقوقی تمام تلاش خود را به کار می گیرد تا در مقابل مشتریان به عرض اندام بپردازد، استفاده از قوانین مذاکره یک امر حیاتی به نظر می رسد.
به همین دلیل توجه به قدرت مذاکره برای افزایش فروش بیش از گذشته محسوس می شود و این موضوع به یکی از مباحث اصلی در طراحی واحد های دانشگاهی و یا دوره های دانش افزایی تبدیل شده است.
به همین دلیل ضروری به نظر می رسد نکات اساسی در مذاکراتی که قصد دارید در آن چیزی به فروش برسانید را بدانید تا با توپ پر به میدان رفته و بتوانید با یک نمایش کاریزماتیک طرف مقابل را متقاعد کنید از خدمات یا محصولات شما بهره مند شوند.
نکات اساسی در مذاکرات فروش
۱- صداقت کلید پیروزی شماست!!
گران ترین سرمایه ای که شخص می تواند به دست آورد اعتماد اطرافیان و کسانی است که با آن ها سروکار دارد. شاید شخص بتواند با نسبت دادن ویژگی های به دور از واقعیت به محصول خود آن را به فروش برساند، اما پس از مدتی دروغ او ثابت شده و با این کار او خود را از داشتن یک مشتری دائمی محروم کرده است و در واقع شانس پیروزی را به رقبا داده است.
هم چنین می توان گفت کسانی که در عمر خود چند مذاکره را در سابقه خود داشته باشند به راحتی می توانند تفاوت راستی و دروغ را تشخیص دهند. پس تاکید می کنیم تنها راه موفقیت راستی است.
۲- داشتن آگاهی و پلن مشخص یعنی نیمی از راه
لازمه ی موفقیت در هر کاری برنامه ریزی سازمان یافته و اندیشیدن تمهیدات پیش از ورود به میدان است. به این منظور شخص علاوه بر این که لازم است در زمینه ای که به فعالیت مشغول است اطلاعات کاملی داشته باشد، باید با مشتریان، شرایط محیطی، فرهنگ منطقه جغرافیایی و… به طور کامل آشنا باشد.
۳- مذاکره جایی برای شنیدن نیست!!
بله درست می بینید. این جمله اشتباه نوشته نشده است. در مذاکره شنیدن صرف و انفعال به هیچ عنوان قابل قبول نیست بلکه این میزان فعال بودن و سخن گفتن سنجیده شماست که شانس را به شما می دهد. البته گوش دادن و توجه به حرف های طرف مقابل در این کار ضروری است اما باید سعی کنید اداره جلسه را در دست بگیرید.
۴- هوش هیجانی کلید موفقیت در قرن جدید
هوش هیجانی مبحثی بود که دنیل گلمن آن را در نیمه های دهه نود قرن پیش مطرح کرد؛ از آن زمان تا کنون این بحث بسیار مورد توجه قرار گرفته و به بسیاری از زمینه های دیگر علوم انسانی از جمله بازاریابی وارد شده است.
بر اساس این پژوهش ها هوش هیجانی پنج حیطه اصلی دارد که تقریبا فراگیری و بهره مندی از تمام این مولفه ها به فروش کمک می کند. برای نمونه با استفاده از مهارت های خودگردانی می توانید خود و محصولاتان را معرفی کنید یا با کسب مهارت همدلی می توانید به درک درستی از احساسات طرف مقابل دست یابید تا راحت تر او را متقاعد نمایید از شما خرید کند.
۵- حرفه ای ها و وضعیت بدنی آنها
نکته مورد تاکید دیگر درتوجه به قدرت مذاکره برای افزایش فروش حرکات بدنی یا زبان بدن است، توجه به قوانین و قواعد این مبحث مهم باعث می شود علاوه بر این که بهترین شکل خودتان را به نمایش می گذارید، اثرگذاری و کاریزمای بیشتری را نیز با خود به همراه داشته باشید.
۶- هر موفقیت از یک نقطه نظر شروع شده است.
همواره سعی کنید گوش دادن به نظرات مشتری را در برنامه داشته باشید. بهترین زمان برای این کار البته بعد از اتمام مذاکره و یا چند روز پس از تحویل اجناس یا خدمات است. شما با بازخورد گیری هم حس مهم بودن را به مشتری خود القا کرده اید؛ و از آن مهم تر این امکاه را برای خود مهیا کرده اید تا نقاط قوت و ضعف کالا یا خدمت خود را شناسایی کنید.
در واقع ممکن است یک انتقاد ساده را به عنوان یک نیازسنجی تلقی کنید و با کارکردن روی آن محصولی را به بازار ارائه کنید که با مقبولیت خوبی روبرو شده و به اعتبار شما و شرکت تان اضافه کند.